Цель: проверка интервьюером кандидата в действии.
Вариант №1.
Кандидату выдается некий предмет, например, ручка (может быть маркер, часы, ежедневник и т.д.). Называется цена предмета и его базовые характеристики. Предмет продажи не может обладать никакими не существующими в реальности характеристиками (и все равно вам придется наслушаться о чудесных характеристиках ручки, таких как умение лечить болезни, приносить удачу, коллекционности, прошлых обладателях этой ручки и т.д. Часто фантазия кандидатов не знает границ), не может быть подарен или обменен – он должен быть только продан в течении 5-ти минут интервьюеру. Дайте кандидату две-три минуты подумать над своей линией поведения при продаже.
Несколько инструкций для интервьюера:
- Не проявляйте лишнего упорства, ведите себя как обычный покупатель. Задают вопрос – отвечайте (если открытый вопрос, то развернутый ответ; закрытый вопрос, то ваш ответ «да»/ «нет»/ «не знаю»), обманывают – указывайте возмущенно на данный факт, прерывают – злитесь.
- При монологе кандидата расписывающего ручку более полутора минут, начинайте терять зрительный контакт: смотрите за спину продавца, в свои записи, на часы и т.д.
- При монологе кандидата более 3-х минут начинайте его атаковать: «Да что вы мне втюхиваете ручку?»
Кандидат находится в стрессовой ситуации и ведет себя ровно так же, как вел бы себя в реальной ситуации продажи, это его запрограммированные действия. Этот факт был проверен не единожды на многочисленных собеседованиях, тренингах и реальных ситуациях. Соответственно, вы получаете объективный взгляд на его навыки и технику.
Вариант №2.
Продолжение теста позволяет протестировать обучаемость и упорство продавца. Предложите кандидату поменяться ролями и теперь вы ему продаете ручку. Сделать на самом деле это достаточно просто: задайте вопрос «А почему бы вы все таки купили эту ручку? В какой ситуации? Для чего?» (вопросы задаются последовательно, давая возможность «покупателю» ответить). Ваша задача получить как можно больше информации задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать ему свой товар – классика продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку. Потренируйтесь только изначально на коллегах, друзьях и т.д., что бы не попасть в неудобную ситуацию на собеседовании. Затем предложите кандидату повторить попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража и настырности, пасуют перед вызовом. А вот те четверо из десяти кто «продаст» вам ручку со второй попытки не только обладают настойчивостью, но еще и легко обучаемы и умеют проникать в суть техник продаж. Т.е. без лишних комментариев уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно воспроизвести.
Комментарии 126
Показаны обсуждения 1–50 из 126.
Я пришла к этому сама в процессе работы по подбору персонала, а здесь вся "игра - тест" дана на доступном языке. Фишка в том, что она не требует никакой спец. подготовки по инвентарю, т.к. в качестве продаваемого предмета может выступать все что угодно.
Еще можно оценить настойчивость кандидата - как он преодолевает фрустрацию и насколько долго может в ситуации дискомфорта стремиться к достижению цели.
Относительно тех, кто возмущается - действительно, ситуация очень стрессовая, продать что-то крайне сложно. Могу сказать, что сама я никогда не опиралась на эту игру как на основную при выборе кандидата.
....Кстати Екатерина Царь и Андрею Коваленко могу сказать так же, что во время приема на роботу не только работодатель смотрит на меня, но и я смотрю на работодателя и делаю выводы. Про тот же социальный интеллект, креативность, ограниченность мышления, не способность развиваться в ногу со временем и не только. Про стиль одежды и манеру держать себя в обще молчу.
Недавно был у меня случай с таким вопросом на собеседовании.
Парень мне отдал свою ручку в пустой комнате за круглым столом.
На столе лежало мое резюме.
Он таращился на меня а я в ответ ему улыбался. В воздухе повисла пауза секунд на 50-т.
А потом я вежливо попросил у него свою анкету, перевернул ее на чистую сторону, положил по центру стола, достал кошелек, вынул из него купюру номиналом 20$. И сказал.
Если вы сможете нарисовать не вставая со стула кружок, на этом листике, то деньги ваши. Он остолбенел, ведь только что сам мне же отдал единственную ручку которой я демонстративно вертел в руках и дурачась говорил; - Аренда три гривны. =)
Дальше он фиктивно дал мне 3грн и нарисовал круг а потом я его ручкой нарисовал впереди знак доллара и цифру 2. Вот ваши 20-ть баксов говорю,на что он типа так ты меня развел они не настоящие.А я ему говорю а ты меня разве не разводишь,прося продать себе же свою ручку?Он мне снова ты знал что у меня нет ручки и по этому все получилось а в жизни не так.А я ему говорю а какая разница?Мы же не договаривались как именно мне ее парить! ВЫ попросили меня продать и я на 100%выполнил вашу просьбу.
А дальше он что то про мой метод сказал,типа вымогательство и обман клиента это не вариант.Ну и в конечном итоге я не прошел собеседование.Наверное парень обиделся что я из него дурака сделал.
Еще есть такое видео, интервьюер просит продать стакан воды. Кандидат не долго думает просит его наклонится, достает зажигалку и поджигает ему галстук =)))) Соответственно, вода тут же продана)
PS собеседование с ручкой сама проходила не раз, и не только с ручкой а и скрепками, телефонами и даже половым ведром. Продала все (говориь что нельзя продать так как клиенту не нужно - бред). Перед Вами не клиент, а работадатель!
Смешно и непрофессионально повел себя Андрей, если это реальный случай, а не выдумка. (Думаю не сам дошел, а где-то прочитал фантазии на тему, как можно отреагировать на это задание. Так же как в поджигание галстука работодателя не верю. Тем более, что он был продан, а неадекват принят на работу)
Андрей не выявил потребности (а они в том, чтобы показать себя с лучшей стороны), а попытался создать их. Работодатель легко мог отказаться от 20 баксов, послав его подальше.
Цель теста - не заставить продать (не показатель продал или нет), а заставить раскрыть свои таланты. Важен процесс, а не результат. И принимая на работу смотрю не на результат - продали мне ручку или нет, а на то, КАК они это делали.
Цель теста - не ручку продать, а СЕБЯ!!!
Когда Вас просят продать ручку, это значит, что хотят проверить насколько Вы знакомы с техникой продаж и насколько Вы комуникабельны и находчивы. В основном это так.
Когда-то давно, устраиваясь на работу, меня тоже попросили продать ручку (сначала я была шокирована), а потом подумала, почему бы не попробовать и с успехом продала даже две ручки. Мне дали одну ручку автоматическую, а вторую самую простую шариковую и попросили продать обе. если вы попали именно в такую ситуацию, то ни в коем случае не начинайте впаривать сразу обе ручки. сначала продайте ту, что попроще, а потом уже автомат.
Для начала поздоровайтесь с Вашим интервьювером (ведь сейчас он клиент). Представьтесь. Спросите имя клиента. Сделайте комплимент (например по поводу обстановки в его офисе). Затем выявите потребности, старайтесь задавать открытые вопросы (подразумевающие развернутый ответ). Проанализировав полученную информацию, сделайте презентацию простой ручки (для персонала). Обратите внимание клиента на незамысловатый дизайн, который не будет отвлекать его подчинённых от основной работы. Затем в качестве бонуса предложите ему вторую ручку-автомат. Если он скажет, что у него уже есть ручка, то убедите его, что вторая не помешает. Более того, она может работать на клиента (приносить прибыль в качестве рекламы), если на ней напечатать данные фирмы, в которой работает Ваш клиент. И т.д. Затем закрывайте продажу.
Потом ещё что-то и ещё что-то (потолок, чашка, стены, главное чтобы эти предметы были белые, и чтобы собеседник отвечал: былый)
Затем спросите: что пьёт корова? и он ответит - молоко.
Это я к тому, что если человек на три вопроса ответит "да", то и на четвёртый он тоже ответит "да"!
А теперь про ручку:
Сначала спросите: какая ручка нужна вашему клиенту? Для чего? Что в ней должно быть особенного?
А потом скажите: отлично, перед вами именно такая вещь. И используйте в характеристиках всё то, что он вам говорил.
Качество товара играет для Вас важную роль, ведь так?
Вы хотите иметь качественный товар, правда?
Отличная репутация и высокая квалификация очень важны, не правда ли?
Репутация профессионала играет важную роль, не так ли?
Продать товар на собеседованииЦель таких вопросов - настроить собеседника на положительные ответы. Пока он соглашается с Вами, Вы с помощью новых вопросов незаметно подводите его к тому вопросу, на который хотите получить ответ «да» и продать товар на собеседовании.
При описании практичности и уникальности товара дополняйте Ваши слова следующими шаблонами фраз:
С помощью этого товара можно …
Это позволит Вам…
Это даст Вам возможность…
Вы получите…
Качество этого товара может гарантировать тот факт …
Пример. Как продать карандаш на собеседовании
Как продать карандаш на собеседовании «Вы хотите иметь качественную вещь, не правда ли?» - «Да».
«Полезность и надежность товара играют для Вас также немаловажную роль, ведь так?» - «Да».
«Это замечательно, но в авторучке могут закончиться чернила, на морозе она и вовсе может замерзнуть и перестать писать/Это прекрасно, но в мобильном телефоне может сесть батарея. А Вы никогда не замечали, что это бывает и причем как раз в самый неподходящий момент. А вот карандаш придет Вам на помощь и станет незаменимым в данных и других подобных случаях».
Желаю Вам успешно продать товар на собеседовании и хорошо продемонстрировать качество продажника.
Во-первых соискатель сам решает задачу что он будет продавать (хороший специалист в сфере продаж начнет продавать либо то что на вас, украшения, брошь, часы, или продукцию той компании в которую устраивается)
Во-вторых он должен презентовать, продать Вам, так чтобы вы захотели купить.
Тест это всего лишь инструмент для выявления характера кандидата ))). Ручка самое простое что может быть на собеседование. Всем удачи в продажах, самое мне кажется главное принимать продажу как игру, и конечно же улыбаться )
Сам пользую. с успехом. Из 50 человек 1 нормальный находится. Пречем людей не мучаю. Т.к. многие могут в ступор впадать. Прямо прошу- уговорите меня купить эту вещь. Представьте, что я ваш друг.
так что не бойтесь таких тестов... попробуйте показать свои знания и умения иными способами)
всем удачи!))