Цель: проверка интервьюером кандидата в действии.
Вариант №1.
Кандидату выдается некий предмет, например, ручка (может быть маркер, часы, ежедневник и т.д.). Называется цена предмета и его базовые характеристики. Предмет продажи не может обладать никакими не существующими в реальности характеристиками (и все равно вам придется наслушаться о чудесных характеристиках ручки, таких как умение лечить болезни, приносить удачу, коллекционности, прошлых обладателях этой ручки и т.д. Часто фантазия кандидатов не знает границ), не может быть подарен или обменен – он должен быть только продан в течении 5-ти минут интервьюеру. Дайте кандидату две-три минуты подумать над своей линией поведения при продаже.
Несколько инструкций для интервьюера:
- Не проявляйте лишнего упорства, ведите себя как обычный покупатель. Задают вопрос – отвечайте (если открытый вопрос, то развернутый ответ; закрытый вопрос, то ваш ответ «да»/ «нет»/ «не знаю»), обманывают – указывайте возмущенно на данный факт, прерывают – злитесь.
- При монологе кандидата расписывающего ручку более полутора минут, начинайте терять зрительный контакт: смотрите за спину продавца, в свои записи, на часы и т.д.
- При монологе кандидата более 3-х минут начинайте его атаковать: «Да что вы мне втюхиваете ручку?»
Кандидат находится в стрессовой ситуации и ведет себя ровно так же, как вел бы себя в реальной ситуации продажи, это его запрограммированные действия. Этот факт был проверен не единожды на многочисленных собеседованиях, тренингах и реальных ситуациях. Соответственно, вы получаете объективный взгляд на его навыки и технику.
Вариант №2.
Продолжение теста позволяет протестировать обучаемость и упорство продавца. Предложите кандидату поменяться ролями и теперь вы ему продаете ручку. Сделать на самом деле это достаточно просто: задайте вопрос «А почему бы вы все таки купили эту ручку? В какой ситуации? Для чего?» (вопросы задаются последовательно, давая возможность «покупателю» ответить). Ваша задача получить как можно больше информации задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать ему свой товар – классика продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку. Потренируйтесь только изначально на коллегах, друзьях и т.д., что бы не попасть в неудобную ситуацию на собеседовании. Затем предложите кандидату повторить попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража и настырности, пасуют перед вызовом. А вот те четверо из десяти кто «продаст» вам ручку со второй попытки не только обладают настойчивостью, но еще и легко обучаемы и умеют проникать в суть техник продаж. Т.е. без лишних комментариев уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно воспроизвести.
Комментарии 126
Показаны обсуждения 51–100 из 126.
Кто что может предложить?
Мне тоже как-то предложили продать ручку на собеседовании. Чувствовала себя не клоуном, а простите ....дебилкой....
— Есть небольшой.
— Хорошо, тогда продайте мне ручку.
— Какую ручку?
— Да любую ручку. Хоть вот эту, — и Иван Семёнович протянул Алексею свой Паркер с золотым пером.
— Ладно, сейчас попробую.
Алексей повертел ручку в руках, оценивающе посмотрел на неё, выдержал небольшую паузу и начал говорить довольно бодрым голосом.
— У меня есть предложение, от которого вы не вправе отказаться. Я предлагаю вам купить ручку!
— Вправе, вправе — сказал Иван Семёнович скучающе, потому что все так начинали «продавать ручки»
— Но почему вправе?
— Да потому что у меня уже есть ручка.
— Но это не простая ручка.
— И непростая ручка у меня уже тоже есть.
— Но это же Паркер!
— И что?
— С золотым пером.
— Понимаю, но таких у меня уже три. Зачем мне четвёртая?
— Значит, не хотите покупать?
— Нет, не хочу.
— Ну ладно. Оставляю тогда себе, ручка хорошая, пригодится ещё.
— Молодой человек! Как вас там… Стойте!
— Алексей. Меня зовут Алексей.
— Это что ещё за шуточки?!
— Какие шуточки?
— Что вы себе позволяете?! Вы вообще понимаете, что делаете?
— Конечно, понимаю. Я пытался продать вам ручку, но вы отказались. Поэтому я ухожу.
— Отдайте ручку!
— О, я вижу, у вас появился интерес, и вы всё же хотите купить ручку?
— Какой на х… интерес! Ручку отдай, щенок! — сорвался Иван Семёнович, сам того не замечая.
— К сожалению, я не могу просто так отдать вам ручку, но вы можете купить её с хорошей скидкой!
— Я… я…
— Иван Семёнович, вы успокойтесь. Я понимаю, моё предложение очень взволновало вас и даже кажется нереальным, но поверьте, всё реально, вы правда можете купить эту ручку всего за половину её настоящей стоимости. Как платить будете? Рублями или долларами?
— Откуда ты такой взялся?!
— Я торговый представитель фирмы Паркер, продаю ручки.
— Ты, сука, в театральном что-ли учился?! Я твои ручки сейчас тебе в ж… у засуну!
— Если вам надо много ручек — очень хорошо, скидка будет ещё больше. Но прежде чем куда-то их засовывать, вы сначала должны их купить. И помните, что насильственные действия по отношению к работникам торговли недопустимы и караются законом.
Иван Семёнович схватился за сердце, а Алексей вышел в приёмную и позвал секретаршу.
— Света, вызывай охрану!
— Зачем, Иван Семёнович?
— Этот урод ручку украл.
— Какую ручку, Иван Семёнович?
— Паркер, с золотым пером, которую мне на юбилей подарили.
— Да вот же она у вас на столе лежит.
— Где?!
— Вот.
— Где этот урод?!!!
— Он ушёл.
— Света, дай-ка мне анкету этого засранца.
— А где она, Иван Семёнович?
— На столе у меня лежит.
— Нет на столе никакой анкеты.
— Ну на полу посмотри, может, упала.
— На полу тоже нету.
— Вот стервец, а! Анкету с собой забрал! Ну, ничего, я тебя всё равно найду…
— Зачем, Иван Семёнович? Он же не украл ничего. Забудьте и всё.
— Забыть?! Ну уж нет! Найди мне его, где хочешь, или уволю!
— Иван Семёнович, вы так говорите, как будто хотите… — Света осеклась, голос её был испуганный.
— Дура ты, Света, иди на звонки отвечай.
— Иван Семёнович, что я такого сделала? Я ничего не понимаю!
— Тихо, тихо… успокойся. Я тоже только щас понял, что это был единственный достойный кандидат за весь день. Задержись он ещё на минуту, и я бы купил у него эту сраную ручку.
РЕСПЕКТ!!!
Вот на последнем месте работаю более трёх лет торговым представителем, з.п. хорошая, полностью белая, без задержек, без обмана и развода, отпуск как положено, да ещё к отпуску материальную помощь дают в размере среднегодовой з.п.., ну так я даже никаких анкет и тестов не заполнял, просто принёс резюмешку и пообщался с непосредсвенным руководителем и его руководителем... :-))) ну собсно меня и взяли...
кандидату вместо ручки предлагаю продать что угодно...
например-давай поиграем! я председатель бригады трактористов.которые пашут.сеют и т.д....работаем прекрасно на совесть и добросовестно....ты представитель оборонного завода,выпускающий танки.....ваш продукт перестали покупать;зарплату нечем платить рабочим....
тебя направило руководство завода с задачей "продать 2 танка" принести деньги для зарплаты..- других вариантов у тебя нет...!
поверьте мне человек,который сможет в данной ситуации мобилизовать свой потенциал продажника и продать "Танк" легко продаст Любой продукт!
тут уж или тебе дано или нет.....= ХОРОШИЙ ПАРЕНЬ -ЭТО НЕ ПРОФЕССИЯ.....
продай их мне......
С предложением продать ручку, таракана и прочую фигню сталкивалась неоднократно... По началу продавала, потом начала отказываться, просто говорила: вы меня конечно извините, но я этого делать не буду( девушка я воспитанная грубить не люблю). Некоторые работодатели: кадровики, начальники отдела и т.д..(типо профи!!!) не рассказав толком об условиях, о оплате труда и самой фирме сходу просят что-то им продать, одному такому умнику прямо и сказала-я даже еще не уверенна, что хочу у вас работать, т.к. в предварительном общении по телефону он мне про вакансию и фирму тоже ни чего толком не объяснил. На собеседование решила съездить только потому, что место расположение очень устраивало и продукт заинтересовал. В итоге мое впечатление о этой фирме было испорчено и не важно что он говорил дальше, я уже понимала что работать здесь не хочу!
Лично мое мнение про все эти методы весьма специфическое. Опытный специалист всегда сможет определить квалификацию потенциального сотрудника задав ему несколько грамотных наводящих вопросов по должности на которую он претендует. Несколько вопросов на выявление личных качеств и т.д...
Каждый решает для себя сам играть ему в эти игры или нет. Лично я считаю, если вы действительно уверенны, что эта та самая компания в которой вы хотите и стремитесь работать, возможно стоит побороться. А если нет-то...
Девушка сказала что хочет увидеть мои личные качества продавца, на что я ответил что пусть приходит ко мне на торговую точку и посмотрит как я торгую, а не занимается ерундой. Развернулся и ушел.
Мое мнение если Вам нужен продавец то вы ведь понимаете что к вам пришел на собеседование продавец. А если вам охота потренироваться в своих тестах - то тренируйтесь дома на своих родственниках.
Как только зашла в кабинет, мне сказали: " у вас 5 минут на то, чтобы рассказать о себе. :)
Я: "хватит ли 5 минут на то, чтобы понять подойду ли я компании?".
Ответ: У меня курсы МВА. Вам это что-то говорит?".
И тут я поняла, что я точно не хочу здесь работать (к дополнению уже было пара моментов на ресепшен, которые мне не понравились и которые говорили сами за себя, что это не компания, а шарашка :)))
Поэтому не стала молчать и говорить лестные слова, как это круто и т.п.
Я: "И что? я тоже читаю книги по МВА".
Затем мне сразу предложили продать шампунь (из их ассортимента).
Вообщем они не перезвонили, а я и не расстроилась.
Ни разу не встречала в книгах по МВА советы, что тест "продать ручку" самый верный, информативный и современный. Там вообще о таком способе ни слова не говорится.
+ ко всему меня не на должность "продавца" брали, а на "продакт-менеджер" - сидеть в отделе маркетинга и предлагать пути развития товара на рынке + разработка акций + усовершенствование продукции и т.д.
:)) и