Доброго времени суток! Провожу тренинг для менеджеров по продажам. Подскажите интересные упражнения, в которых можно отыграть работу с возражениями клиентов. Заранее всем большое спасибо!

Здравствуйте, Татьяна!
Предлагаю с вашими менеджерами провести следующее упражнение: Пусть разделятся на пары, каждый из которых будет или убеждающим или в роли убеждаемого, потом ролями поменяются, чтобы была возможность все прочувствовать на своей шкуре. Предложить им найти в комнате какой-то предмет какой им неприятен и они хотели бы от него избавится. Задача того кто убеждает убедить своего партнера в том что этот предмет стоит оставить в комнате. При этом его задача не интересоваться по какой причине этот предмет не нравится его напарнику и почему он хочет убрать этот предмет, его задача напролом пытаться его переубедить". Далее после того как каждый в паре побывал в роли убеждающего и в роли убеждаемого участники меняются партнерами. Следующая инструкция: "Ваша задача сейчас сначала досконально разобраться почему вашему партнеру не нравится данный предмет, попытаться понять его и только затем переубедить

При анализе упражнения проанализировать в каком случае убеждаемый чувствовал себя комфортно (когда не пытались узнать причину, или когда пытались узнать почему предмет не нравится, то есть была возможность услышать мнение человека). И также необходимо проанализировать ответы тех, кто убеждал, когда, в каком случае им было комфортнее и удобнее переубедить человека.
Потом тренер подводит итог упражнения: если продавец пытается переубедить клиента не понимая причины возражения, начинает давить на него, в итоге он получает агрессию и ответное сопротивление, если он пытается понять источник возражения это дает расположение клиента и причину что в свое очередь помогает грамотно ответить